B2B E-Commerce - Neue Chancen für Industrieunternehmen

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    17-Jul-2015

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PowerPoint PresentationTechtalk 04.03.2015B2B E-Commerce neue Chancen fr Industrieunternehmen# 1Agenda1. Status Quo im B2B E-Commerce2. Herausforder-ungen & Chancen3. Tipps fr den Einstieg# Agenda1. Status Quo im B2B E-Commerce# Die Digitalisierung ist nur bei der Hlfte aller mittelstndischen Unternehmen mit einem Umsatz von bis zu 125 Millionen Euro Teil der Geschftsstrategie.*Hauptgrnde & Bedenken:Sicherheit der DatenAbhngigkeit von der technischen InfrastrukturTransparenz & MargendruckDigitalisierung im deutschen Mittelstand*Marktforschungsinstitut GfK Enigma in Wiesbaden im Auftrag der DZ Bank# Mittelstand zu sehr auf die Kraft der persnlichen Kontakte, die Chef und Senior-Chef in der Vergangenheit aufgebaut htten: Es kann aber sein, dass auf der anderen Seite irgendwann die Ansprechpartner wechseln und man sich auf neue Anforderungen einstellen muss.Natrlich werden komplizierte Werkzeugmaschinen, chemotechnische Anlagen oder ERP-Systeme in Zukunft nicht direkt in einem Online-Shop gekauft. Solche nicht standardisierte Deals werden auch in Zukunft in langwierigen Prozessen von Spezialisten ausgehandelt, obwohl E-Commerce auch hier untersttzen kann.Wir reden ber Verbrauchsgter fr die Produktion, Ersatzteile fr Maschinen und Anlagen und sonstiger betrieblicher Verbrauch.4Zahlen von 2012 zum B2B E-Commerce# 7% im B2C, erst 1% im B2B-BereichWir glauben: These 2: Ein Online-Shop wird ebenso selbstverstandlich wie E-Mail, Telefon und Fax Mittelfristig wird es fur Kunden insbesondere kleinere B2B-Kunden wie Handwerker oder weiterverarbeitende Unternehmen selbstverstandlich, Produkte bei Ihren Lieferanten online zu beziehen. Daher wird ein Online-Shop als ebenso selbstverstandlich angesehen werden wie eine Telefon-Nummer oder eine E-Mail-Adresse. 5Amazon SupplyDerzeit 2,2 Mio. wissenschaftliche, industrielle & gewerbliche ProdukteTelefonische Bestellung mglichKostenfreie 2-Tages-Lierferung ber einen Bestellwert von $ 50,-Startet wahrscheinlich diesen Frhling in Europa# Amazon hat Kunde im Fokus. Usability, Services/ Leistungen6Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem anderen KanalQuelle: ECC Kln# 32,9 Prozent der Bestellungen in Online-Shops geht eine persnliche Beratung voraus; diese Bestellungenentsprechen 74,6 Prozent des Umsatzes in B2B-Online-Shops7Agenda2. Herausforderungen & Chancen# Handlungsmglichkeiten fr B2B UnternehmenKundenzufriedenheit:Kundenzufriedenheit erhhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen Kauferlebnissen und Services auf B2C-Niveau.1.2.3.Umsatzsteigerung:Hhere Umstze durch die Erschlieung neuer Kundesegmente und Marktchancen erzielen.Kosten & Prozesse optimieren:Kosten durch die Optimierung des Geschftsbetriebs senkenBessere Vertriebsprozesse:Vertrieb & Auendienst durch neue Ablufe strken4.# ie Kontoverwaltung beim B2B-Commerce ist haufig komplexer als bei entsprechenden B2C-Modellen und setzt die Fahigkeit zur Betreuung unterschiedlicher Benutzertypen mit unter- schiedlichen Bedurfnissen und mehrerer Benutzerkonten mit mehreren Rollen voraus. Komplexe Self-Service-Workflows fur Kunden bedurfen der Unterstutzung. 9Was sich User von B2B-Shops erwarten:75%Es ist schneller &einfacher63%Es entlastet den Einkauf*Quelle: Statista.de59%Bestellmglichkeitrund um die Uhr48%Grere Produktauswahl# B2B Konsumenten bertragen ihr privates Einkaufsverhalten auf den geschftlichen Bereich.# B2B Shops sehen auch in 2015 hufig noch so aus:# User im MittelpunktBreite ProduktauswahlProduktinformationenEasy-to-use WebsiteTransparente Preise & Lieferkosten12SchnellbestellungBhnenfunktionAlternative-EinstiegePrsente Suche# 13Preis-KommunikationUser generated ContentStationre Verfgbarkeit# 14After Search Navigation# 15After Search NavigationWeitergabe an Hndler# 16Handlungsmglichkeiten fr B2B UnternehmenKundenzufriedenheit:Kundenzufriedenheit erhhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.2.3.Umsatzsteigerung:Hhere Umstze durch die Erschlieung neuer Kundesegmente und Marktchancen erzielen.Kosten & Prozesse optimieren:Kosten durch die Optimierung des Geschftsbetriebs senkenBessere Vertriebsprozesse:Vertrieb & Auendienst durch neue Ablufe strken4.# 17Einkaufsprozess B2B - Bedarfer(Vor-)AuswahlBedarfsdefinitionBeschafferPreisvergleichEntscheidungBestellerPreisvergleichEinkauf# ie Kontoverwaltung beim B2B-Commerce ist haufig komplexer als bei entsprechenden B2C-Modellen und setzt die Fahigkeit zur Betreuung unterschiedlicher Benutzertypen mit unter- schiedlichen Bedurfnissen und mehrerer Benutzerkonten mit mehreren Rollen voraus. Komplexe Self-Service-Workflows fur Kunden bedurfen der Unterstutzung. 18Anforderungen an B2B ShopsVerbindliche Aussage zu Verfgbarkeiten und Lieferzeiten (ggf. Echtzeitinformationen)die Abbildung individuell verhandelter Konditionen (Preise, Lieferzeiten, Rabatte etc.)Kunden individuelle Freigabeprozesse und Services bieten (z.B. Budgetzuweisungen, flexible Lieferadressen etc.)Schnittstellen zu externen Kunden-Systemen bietenKonfiguratoren# ie Kontoverwaltung beim B2B-Commerce ist haufig komplexer als bei entsprechenden B2C-Modellen und setzt die Fahigkeit zur Betreuung unterschiedlicher Benutzertypen mit unter- schiedlichen Bedurfnissen und mehrerer Benutzerkonten mit mehreren Rollen voraus. Komplexe Self-Service-Workflows fur Kunden bedurfen der Unterstutzung. 19Product Information Management (PIM)# Gerade im B2B-Umfeld spielen neben Bildern und Texten auch Produktstammdaten, Varianten, Preise, Sicherheitsdatenbltter, wichtige Verkaufsargumente und technische Detailmerkmale eine entscheidende Rolle. Die Datenstze sind entsprechend umfangreich und komplex. Zu allem berfluss stammen die Informationen nicht nur aus mehreren Quellsystemen, sondern sie mssen auch fr eine Vielzahl von Zielsystemen oder -medien (Website, E-Commerce-Plattform, Kataloge, Broschren, Jahresbericht, POS-Applikationen, Video und TV etc.) und fr eine Vielzahl von Aufgabekanlen (Marketing, Vertrieb, Presse) in der jeweils passenden Art und Weise bereitstehen. Um im E-Commerce zu wachsen, ist eine Bindung der bestehenden und zukunftigen Kunden an das Unternehmen extrem wichtig: Der personliche Kontakt, der bis dato uber einen Auendienstmitarbeiter oder Key-Account Manager erfolgt, entfallt (in Teilen) durch digitale Bestellprozesse. Daher sind Kundendaten sowie die Auswertung der Interessen und des Kaufverhaltens enorm wichtig, um langfristige Umsatze und eine Bindung des Kunden zu sichern. Hierfur bedarf es entsprechender CRM-Systeme und Strategien. 20Herausforderungen der InternationalisierungSPrachversionen, Whrungen, MaangabenRechtliche Situation in Bezug auf Haftung, Versand/ Retoure etc.Andere Markt- und Wettbewerbssituationen# Ausspielen von Sprachen, Kategorien, in Marktpltze.B2B ist fast immer auch gleich InternationalThese 9: E-Commerce macht eine Internationalisierung leichter Der Aufbau eines internationalen Vertriebsnetzes ist im Rahmen einer E-Commerce-Strategie deutlich einfacher: Sei es uber die Lokalisierung von Produktinformationen fur die jeweiligen Lander oder durch den Einsatz von B2B-Bestell- plattformen fur lokale Distributoren. Steht die entsprechende E-Commerce-Infrastruktur und sind Produktinformationen strukturiert vorhanden, lassen sich neue Markte deutlich schneller erschlieen. 21Shopsysteme im Vergleich# 22Handlungsmglichkeiten fr B2B UnternehmenKundenzufriedenheit:Kundenzufriedenheit erhhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.2.3.Umsatzsteigerung:Hhere Umstze durch die Erschlieung neuer Kundesegmente und Marktchancen erzielen.Kosten & Prozesse optimieren:Kosten durch die Optimierung des Geschftsbetriebs senkenBessere Vertriebsprozesse:Vertrieb & Auendienst durch neue Ablufe strken4.# 23Das Tor zu neuen Kunden & Mrkten# Daten hinter Login verstecken24In 2015 gilt: Gutes SEO ist guter Content.# Nicht gut: Produktdaten hinter dem Login verstecken# 26Shops knnen Leads, konkrete Anfragen und direkten Abverkauf liefern. Stufe 1: Leads (war auf Website)Stufe 2: Anfragen (will Kontakt)Stufe 3: Sales (hat bestellt)Musterfirma GmbH# 27Handlungsmglichkeiten fr B2B UnternehmenKundenzufriedenheit:Kundenzufriedenheit erhhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.2.3.Umsatzsteigerung:Hhere Umstze durch die Erschlieung neuer Kundesegmente und Marktchancen erzielen.Kosten & Prozesse optimieren:Kosten durch die Optimierung des Geschftsbetriebs senkenBessere Vertriebsprozesse:Vertrieb & Auendienst durch neue Ablufe strken4.# 28Auendienst vs. E-Commerce# verkaufen nach Prozessen, nach Logiken und auf Basis definierter Regeln. Dies widerspricht dem klassischen Verkaufsprozess alter Schule. Die Starke des Mittelstands liegt oft im personlichen Kontakt zwischen Hersteller, Kunden, Vertriebsmitarbeitern, Auendienst und Kundendienst. Klassischer VertriebMitarbeiter im Vertrieb setzen auf ihre Erfahrung. Und auf bewahrte Strategien. So sind es haufig die alten Vertriebshasen, die am besten verkaufen. Online-Shops verkaufen anders: Sie Daher mussen sich Vertrieb und E-Commerce erganzen, aber vor allem auf Augenhhe begegnen. Hierfur ist sogar ein Kulturwandel notig und fur das berleben notwendig. .Den alten Hasen mit Produktkompetenz und einem sicheren Hndchen fr die Belange der Zielgruppe29Auendienst mit E-Commerce# Provisionsmodelle. Fur einen Onlinekunden muss der Verkaufer vor allem fur das Cross- und Up-Selling sowie fur After-Sales-Tatigkeiten belohnt werden Affiliates?elschichtige Handelsstrukturen (vom Direktvertrieb uber Vertragshandler, Strukturvertriebe bis hin zu Handels- und Einkaufverbanden.) eine Komplexitat im Produktangebot, im Preis- und Rabattgefuge, in der Kundenstruktur und in der eingesetzten, meist uber viele Jahre gewachsenen IT-Landschaft. 30E-Commerce kann dem Aussendienst neue Leads bringen.Manfred MeyerKunden-Service0761/ 5500000Email: meyer@msuter.deLive-Chat# Der Mittelstand braucht E-Commerce, der Mittelstand nutzt E-Commerce und Multichannel ist hier Pflicht und nicht Kur! Denn unter E-Commerce sollte man nicht nur den shop- basierten Onlinehandel verstehen, sondern alle digitalisierten Angebots-, Auftrags- und Vertriebsprozesse. Im Idealfall unterstutzt und starkt die E-Commerce-Plattform alle etablierten Vertriebskanale und entfaltet ihre wertvolle Starke im Hintergrund. Das Motto lautet: Vernetzen statt Ersetzen. 31Tablet-Commerce neue Werkzeuge fr den Aussendienst.Wenn heute ein Auendienstler das Sortiment online auf einem Tablet- PC prasentieren kann, gleichzeitig Zugriff auf den Lagerbestand und die Kundenkonditionen hat, dann wird seine Rolle gestarkt. Wenn er dann auch noch in der Lage ist, vor Ort beim Kunden Angebote zu erstellen und Auftrage direkt zu erfassen, dann optimiert das die bewhrten Prozesse. # Interne Strukturen fr E-Commerce# 33E-Commerce ist Unternehmensstrategie und muss Vorstandsthema sein.# Grabenkampfe zwischen IT, Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Co. verhindern. Erfolgreiche E-Commerce-Konzepte erfordern Geld, einen langen Atem und das Verfolgen gemeinsamer Ziele. 34Zusammenarbeit mit E-Commerce-DienstleisternInterne Teams:Externe Teams:Head of E-CommerceEinkaufMarketing (Leitung)PRRedaktionWarenwirtschaft (ERP)Logistik und AbwicklungProduktkompetenzBeratungKonzeptionDesign/ FotografieProgrammierung/ EntwicklungIT-SystemeOnline-MarketingBetreuung# These 10: E-Commerce-Manager mussen in die Geschaftsleitung Mittelfristig werden sich Verantwortliche fur E-Commerce-Strategien in den Vorstanden oder der Geschaftsfuhrung mittelstandischer Unternehmen finden mussen. Bei ihnen werden Verantwortlichkeiten fur den digitalen Vertrieb, Online-Marketing, die Verwaltung von Produktinformationen, das Reporting von entsprechenden Kennzahlen bis hin zu IT-Themen gebundelt. E-Commerce-Manager werden abteilungsubergreifend Einfluss haben und eigene Teams fuhren. Sie sind verantwortlichen fur einen Wandel hin zu datenbasierten Entscheidungsprozessen in Unternehmen und gehoren daher in die Geschaftsfuhrung. 35FazitUser sollten auch in B2B-Shops im Vordergrund stehenB2B E-Commerce braucht gute Daten und ein gutes Daten-Management (PIM)Eine starke CRM-Integration ermglicht neue Service-Konzepte.Die Vorteile des Online-Performance-Marketings stehen auch B2B-Unternehmen offen.Intelligente E-Commerce-Strategien bieten lukrative Chancen fr den Auendienst.# Vielen Dank!sell digitalDipl. Kfm. Frederic SellSalzstrasse 31D-79098 FreiburgT +49 761 458 953 42kontakt@sell-digital.dewww.sell-digital.deAlle Angaben basieren auf dem derzeitigen Kenntnisstand. nderungen vorbehalten.Dieses Dokument von sell digital ist ausschlielich fr den Adressaten bzw. Auftraggeber bestimmt. Es bleibt bis zu seiner ausdrcklichen bertragung von Nutzungsrechten Eigentum von sell digital. 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