Long Term Solution Selling Made Easy „Der lösungsbezogene Account Plan” Detlef Persin.

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    06-Apr-2015

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  • Long Term Solution Selling Made Easy Der lsungsbezogene Account Plan Detlef Persin
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2 Ich habe greren Erfolg, wenn ich aufhre zu versuchen, das zu bekommen, was ich will, und ich beginne, Anderen zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen - Spencer Johnson
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3 Geschfte werden noch immer zwischen Menschen gemacht
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4... deshalb unterscheiden wir zwischen Kern- und Kommunikationsprozessen Eine gute Pfanne macht noch keinen guten Koch, auch ein CRM System allein macht noch keinen erfolgreichen Vertrieb
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5 Die Faktoren - Product - Place - People - Price
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6 Wer aber sind unsere Kunden?
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7 Wo sind die effektiven 20% der Interessenten/Kunden mit denen wir 80% das Neugeschfts machen?
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8 UnternehmenMitarbeiter Vorstand Kunde Eigentmer Lieferanten II Lieferanten I
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9 AuftragAngebotNachfolgebesuchErstbesuchAngerufenBuying Center
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10 Best-Sales Skill 1: Arbeitsmaximierung Es werden weniger Kunden angesprochen aber trotzdem mehr Auftrge gewonnen. Bis zu 40% mehr zielgerichtete Angebote.
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11 Best-Sales Skill 2: Gezielte Kundenbetreuung Ansprechpartner werden gezielt ausgesucht und bedarfsgerecht angesprochen. Mehr Zeit um mit den richtigen Entscheidern zu sprechen. Der Unterschied bei der Kundenanzahl (auch im Forecast) liegt zwischen den Spitzen- und Durchschnittsverkufer bei ca. 20%.
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12 Spitzenverkufer erreichen im Gegensatz zum Mittelfeld: Bis zu 100% mehr Umsatz bei A-Kunden, Bis zu 50% mehr Umsatz bei B-Kunden Bei C-Kunden gibt es trotzdem keine Umsatzeinbrche. Fazit: Intensivere Betreuung von gezielt ausgewhlten Kunden und Ansprechpartnern erhht die Abschlussrate der Angebote. C-Kunden bleiben unabhngig vom Verkufer und der Betreuung oftmals C-Kunden.
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13 Nutzen eines Account Plans Erarbeitung einer Strategie Erkennen des Kundenumfeldes im Markt und firmenintern
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 14 Nutzen eines Account Plans Fr die Potenzialanalyse Adressieren der passenden Themen an die richtigen Ansprechpartner
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  • 2012 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 15 Der Account Plan
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